IBM will über Vobis an den Privatkunden

Pakt der PC-Riesen: Durch den Vertrieb seiner PCs über die Handelskette Vobis will IBM seinen bislang lausigen Anteil am Privatmarkt für PCs ausbauen – Vobis hofft auf neue Kunden mit den IBM-Computer ■ Von Niels Boeing

Berlin (taz) – Auf dem heißumkämpften deutschen PC-Markt verbünden sich jetzt IBM und Vobis. Gestern kündigten die beiden Unternehmen in München an, daß IBM seine Heim-PCs ab Herbst auch in den rund 400 Filialen vertreiben wird, die Vobis in Deutschland und Österreich besitzt.

Damit verdreifacht sich für IBM die Zahl der Vertriebsfilialen in beiden Ländern auf 600 – eine gute Voraussetzung, um im derzeitigen Preiskampf zu bestehen. Außerdem sollen IBM-PCs demnächst auch in zahlreichen Geschäften der Metro-Gruppe, zu der Vobis gehört, verkauft werden. „Leistungsfähige und qualitativ hochwertige IBM-PCs sind künftig buchstäblich an jeder Straßenecke zu haben“, freut sich Hermann- Josef Lamberti, Geschäftführer von IBM Deutschland. Bereits im Sommer 1997 hatte IBM eine Kooperation mit dem Vobis-Konkurrenten Comtech vereinbart.

Mit Vobis und Comtech hat sich IBM die beiden größten deutschen PC-Handelsketten ins Boot geholt. So könnte der Computergigant seinen bislang mageren Anteil am deutschen Heim-PC-Markt erhöhen. Der dümpelt zur Zeit bei etwa einem Prozent vor sich hin, deutlich hinter dem Anteil am Gesamt- PC-Markt, wo IBM dank seines guten Standes bei Geschäftskunden rund acht Prozent hält. Um auf dem stark umkämpften Heim-PC- Markt erfolgreich zu sein, seien auch Innovationen bei den Vertriebswegen nötig, nicht nur bei Produkten, betont James Firestone, General Manager der IBM Consumer Division.

Das größte Stücke vom Kuchen des deutschen Gesamtmarktes für PCs hat Siemens-Nixdorf: 1997 machte die Firma 16 Milliarden Mark Umsatz und hält damit 15 Prozent, gefolgt von Compaq (12 Prozent), Vobis (10 Prozent) und schließlich IBM. Rechnet man nach der Zahl der verkauften PCs liegt in Deutschland ist Vobis sogar vorn: rund 670.000 PCs konnte die Kette 1997 absetzen.

Doch dieser Verkaufszuwachs von 28 Prozent zahlte sich für die Computerbauer aus dem rheinischen Würselen nicht aus: Der Gewinn ging im letzten Jahr um rund 20 Prozent zurück. Da kommt die Kooperation mit IBM gerade richtig. Gert Hügler ist überzeugt, daß die Marke IBM neue Käufer in die Vobis-Läden bringen wird: „Diese Kooperation stärkt unsere Position als führender Anbieter im deutschen Computereinzelhandel.“ Hügler erwartet 1998 ein Umsatzwachstum von zwei Milliarden auf 6,6 Milliarden Mark.

Weltweit tobt ein Preiskampf am PC-Markt

Nicht nur in Deutschland, auch weltweit rumort es auf dem PC- Markt. Die vier Branchenriesen IBM, Compay, Hewlett-Packard und Dell konnten ihren Marktanteil von zusammen 26,7 Prozent im Jahr 1996 auf 32,2 Prozent im letzten Jahr hochschrauben – zu Lasten mittlerer Hersteller. IBM hat sich nach seiner Krise Anfang der Neunziger erfolgreich restrukturiert und im letzten Jahr satte Gewinne von rund elf Milliarden Dollar eingefahren. Dell dagegen verdankt seinen kometengleichen Aufstieg innerhalb weniger Jahre vom Nobody zur Nummer vier der Branche seinen Innovationen in der Produktion: Wenig Lagerhaltung, Direktvertrieb, maßgeschneiderte PCs für den Kunden haben die Branchenkonkurrenz das Fürchten gelehrt. Auch IBM hat angekündigt, daß sich seine Kunden bei Vobis die IBM-PCs nach eigenen Wünschen zusammenstellen können.