■ Marketing (1): Nutzen verfehlt

Bei Marktuntersuchungen erkannten zwei führende Schweizer Seilbahnbauer unabhängig voneinander einen wachsenden Markt für Seilbahnen mit großer Beförderungskapazität. Beide Unternehmen kamen mit jeweils technisch guten, gänzlich neu entwickelten Produkten auf den Markt. Doch waren sie nicht zu verkaufen. Erfolg war vielmehr einer anderen Firma beschieden, deren technisches Konzept zur Erweiterung der Kapazitäten in den bereits bestehenden Gebäuden der Kunden umsetzbar war. „Wir haben gar nicht mehr über den Preis geredet. Für uns hat nur gezählt, daß wir keine neue Baugenehmigung brauchten“, kommentierte später einer der Kunden die Entscheidung. Das bedeutet: Die Entwickler der beiden neuen Systeme haben nicht nutzenorientiert gearbeitet. Mangels Marketing waren sie nicht in der Lage, die Wünsche ihrer Kunden präzise zu beurteilen. Fazit: Die Entwicklung eines Produktes lohnt nur dann, wenn dessen Nutzen für den Kunden begreifbar und realisierbar ist. Es reicht weder, daß der Hersteller allein den Nutzen begreift, noch daß der Kunde den Nutzen zwar begreift, das Produkt aber, warum auch immer, nicht kaufen kann. ms/alo