Geldanlage

Die Haspa kennt Sie besser als Sie selbst

Deutschlands größte Sparkasse erstellt psychologische Kundenprofile, um ihre Produkte zu verkaufen. Verbraucherzentrale stellt sich unter fairem Wettbewerb etwas anderes vor. Offene Fragen beim Datenschutz

Risikofreudig, aber chancenreich: Der Typus "Abenteurer" Bild: dpa

Die Hamburger Sparkasse (Haspa) nutzt Erkenntnisse der Hirnforschung, um ihre Produkte unters Volk zu bringen. Nach Recherchen des Radiosenders NDR Info ordnete Deutschlands größte Sparkasse ihre Kunden sechs Charakterprofilen zu, auf die im Beratungsgespräch gesondert eingegangen werden sollte. Dem Typ "diszipliniert" gegenüber sollte etwa die "rationale Haspa" hervorgekehrt werden, der "Hedonist" dagegen mit der Karte fürs Rockkonzert gelockt werden. Nach den Reaktionen auf den Bericht stellte die Haspa das Projekt mit dem Namen "Sensus" am Donnerstag ein.

Hinter Sensus steht ein neuer Ansatz in der wissenschaftlichen Marktforschung - das Neuromarketing. Hierbei würden "Erkenntnisse der Gehirnforschung, der Psychologie und der Evolutionsbiologie mit empirischer Konsumforschung verknüpft", heißt es auf der Website der "Gruppe Nymphenburg". Die Unternehmensberatung lieferte mit ihrem System "Limbic" das Vorbild für Sensus.

"Das ist alles kein Geheimnis und heute im Marketing gang und gäbe", sagte Nymphenburg-Vorstandsmitglied Hans-Georg Häusel der dpa. Die Haspa habe Limbic für ihre Bedürfnisse modifiziert. Als Grundlage dienten Informationen darüber, welche Haspa-Produkte wie Aktien oder Immobilienfonds jemand gekauft habe. Außer der Haspa gehörten auch andere Finanzdienstleister zum Kundenkreis seiner Firma. Das System ermögliche es, Zielgruppen noch besser zu segmentieren und entsprechend ihrer bewussten wie auch unbewussten Bedürfnisse anzusprechen, verspricht die Firma.

Für jeden Kundentyp gibt es Schlüsselwörter zum ködern:

Performer: außergewöhnliche Chancen und Renditen, leistungsstark, hochwertig, exklusiv.

Disziplinierter: korrekt, bewährt, Qualität, Zahlen, Fakten.

Bewahrer: Sicherheit, bewährt, verlässlich, traditionell.

Genießer: sicher, bequem, angenehm, etwas Besonderes aber durchaus bewährt.

Hedonist: neu, innovativ, außergewöhnlich, Spaß, flexibel.

Abenteurer: neu, innovativ, ungewöhnlich; riskant aber extrem chancenreich, herausfordernd, zielführend.

Sparkassen offerieren laut Selbstverständnis Produkte, die aus Sicht des Kunden besonders attraktiv und notwendig sind.

Die Haspa teilte mit, ihr sei es ein Anliegen, so individuell wie möglich auf die Wünsche ihrer Kunden einzugehen. "Die Haspa hat Sensus genutzt, um die Bedürfnisse ihrer Kunden noch besser zu verstehen", teilte Unternehmenssprecherin Stefanie von Carlsburg mit. "Obwohl Sensus im Interesse unserer Kunden ist, stellen wir es nun ein."

Das Neuromarketing nutze die meist unbewussten Wünsche und Bedürfnisse von Menschen, um diese zu bestimmten Entscheidungen zu veranlassen, kritisiert Edda Castello von der Verbraucherzentrale Hamburg. Gerade bei Finanzprodukten seien jedoch rationale Entscheidungen wichtig. "Die ganze Diskussion um Beratungsprotokolle und Verbesserungen bei der Beratung zu Finanzprodukten, entlarvt sich als Farce", findet Castello.

Karin Baur vom Magazin Finanztest hält es für "erschreckend, was die da machen, weil es das Beratungsgespräch entmenschlicht". Man bemächtige sich der psychologischen Struktur eines Menschen, um diesen zu manipulieren.

Wie die Haspa an die nötigen Daten gelangt ist, wollen jetzt die Datenschützer wissen. "Wir vermuten, dass das von der Kontoführung kommt", sagt der stellvertretende hamburgische Datenschutzbeauftragte Joachim Menzel. "Das wäre eine nicht erlaubte Nutzung dieser Daten."

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