■ Marketing (2): Ohne Nutzen

Einem Computerhersteller gelang es nicht, bei Großkunden Fuß zu fassen. Seine Wettbewerber versuchten sich gegenseitig durch großzüge Rabatte zu unterbieten, während er selber seine Produkte mit äußerst niedrigen Preisen anbot, damit aber Rabatte praktisch ausschloß. Das Problem: Die Höhe der Prämien für die Einkäufer der Großkunden hingen davon ab, wieviel Rabatt sie aushandelten. Keine Rabatte bringen keine Prämien, also wird das Produkt für das Unternehmen nicht eingekauft. So hervorragend der Preis also vom Hersteller auch kalkuliert gewesen sein mag – es war für den Einkäufer des Kunden als gutes Geschäft nicht erkennbar. ms/alo